第11回 セミナー編『受注に結びつく講師術』 Vol.2セミナー設計（ストーリー）を考える
※当記事は2019年2月の内容です。 前号では「家族信託をテーマにしたセミナー」を開催する際のポイントとして、主に「主催者を巻き込む」というお話をしました。今号では、「セミナー設計（ストーリー）を考える」ということを取...続きを読む
第10回 セミナー編『受注に結びつく講師術』 Vol.1「セミナー」を通じて受注につなげる
※当記事は2018年11月の内容です。 今号からは３回にわたり、「家族信託をテーマにしたセミナー」を開催する際のポイントについて取り上げてみたいと思います。 今では、毎週のように全国のどこかで「家族信託セミナー」が開...続きを読む
第9回 営業（提案）における7つのステップ ～「組成後のイメージ」こそ、最後の提案ポイント～
※当記事は2018年8月の内容です。 前回まで、お客様から家族信託に関する相談を受けてから受任（クロージング）するまでの標準的なステップについて解説を行ってきました。 あくまで基本的な営業ステップですので、現実の場面...続きを読む
第8回 営業（提案）における7つのステップ ～［番外編］家族信託の提案ポイント～
※当記事は2018年5月の内容です。 前回まで、お客様から家族信託に関する相談を受け、無事受任（クロージング）するまでの標準的なステップについて解説を行ってきました。 あくまで基本的な営業ステップですので、現実の場面...続きを読む
第7回 営業（提案）における7つのステップ ～［ステップ⑦］具体的な設計や契約書の作成に入ることの合意をとる（②お客様とのクロージング面談）～
※当記事は2018年2月の内容です。 前回「信託の組成はゴールではなく、新たなスタートです。そのスタートをしっかり切れるようにフォローを行う約束をすることがクロージングになります。」とお話しました。引き続き、クロージン...続きを読む
第6回 営業（提案）における7つのステップ ～［ステップ⑦］具体的な設計や契約書の作成に入ることの合意をとる（①お客様へのクロージングの前に）～
※当記事は2017年11月の内容です。 いよいよ、クロージングに入ります。 家族信託の受託（営業）活動において、信託の組成はゴールではなく、お客様が信託を利用されて、願いを叶え・不安を解消する新たなステージのスタートで...続きを読む
第5回 営業（提案）における7つのステップ ～［ステップ⑤］ 各手法で実現できること、できないことを伝える（プレゼンテーション） ［ステップ⑥］費用をかける以上のお客様にとっての価値を明確にする（費用の合意）～
※当記事は2017年8月の内容です。 いよいよお客様へのプレゼンテーションです。 これまでのヒアリング内容を吟味した結果、「このお客様には家族信託が適切だ」と自分では確信を持ったとしても、その確信がお客様に伝わらない限り...続きを読む
第4回 営業（提案）における7つのステップ ～［ステップ④］お客様の「問題」や「希望（ありたい姿）」 を叶える「選択肢」を検討する～（事前クロージング）
※当記事は2017年5月の内容です。 お客様のヒアリング面談の最終局面です。 家族信託の営業（提案）において、最も重要なステップの一つが本ステップになります。 今回は、面談の最後の部分と、次回のプレゼンテーションま...続きを読む
第3回 営業（提案）における7つのステップ ～ [ ステップ③] お客様の「問題」や「希望（ありたい姿）」を明確にする
※当記事は2017年2月の内容です。 今回は「③お客様の「問題」や「希望（ありたい姿）」を明確にする」というステップです。 家族信託にかかる相談を伺う場合、最も重要なステップのひとつがこの③のステップです。 首尾よ...続きを読む
第2回 営業（提案）における7つのステップ ～ [ ステップ②] お客様の家族の現状を把握する
当記事は2016年11月の内容です。 前回は、家族信託をお客様にご提案される際に大切な「３つのポイント」と「７つのステップ」をご紹介しました。 先日も一般社団法人家族信託普及協会が主催するシンポジウムを東京で開催しま...続きを読む