第１回 家族信託提案の糸口をつくる
※当記事は2019年8月の内容です。 本稿は、これまで連載してきました「営業提案における７つのステップ（全９回）」および「セミナー編『受注に結びつく講師術』（全３回）」のさらなる続編となります。 実際に家族信託の受注...続きを読む
最終回 セミナー編『受注に結びつく講師術』 Vol.3「セミナー」を通じて受注につなげる
※当記事は2019年5月の内容です。 前号では「セミナーを聴いた方に具体的アクションを起こしていただく」ために最も重要な、「Ⅳ：結論」とその一つ前の「Ⅲ：結論を導く根拠」について解説しました。今回は最終回として、「Ⅱ：...続きを読む
第11回 セミナー編『受注に結びつく講師術』 Vol.2セミナー設計（ストーリー）を考える
※当記事は2019年2月の内容です。 前号では「家族信託をテーマにしたセミナー」を開催する際のポイントとして、主に「主催者を巻き込む」というお話をしました。今号では、「セミナー設計（ストーリー）を考える」ということを取...続きを読む
第10回 セミナー編『受注に結びつく講師術』 Vol.1「セミナー」を通じて受注につなげる
※当記事は2018年11月の内容です。 今号からは３回にわたり、「家族信託をテーマにしたセミナー」を開催する際のポイントについて取り上げてみたいと思います。 今では、毎週のように全国のどこかで「家族信託セミナー」が開...続きを読む
第9回 営業（提案）における7つのステップ ～「組成後のイメージ」こそ、最後の提案ポイント～
※当記事は2018年8月の内容です。 前回まで、お客様から家族信託に関する相談を受けてから受任（クロージング）するまでの標準的なステップについて解説を行ってきました。 あくまで基本的な営業ステップですので、現実の場面...続きを読む
第8回 営業（提案）における7つのステップ ～［番外編］家族信託の提案ポイント～
※当記事は2018年5月の内容です。 前回まで、お客様から家族信託に関する相談を受け、無事受任（クロージング）するまでの標準的なステップについて解説を行ってきました。 あくまで基本的な営業ステップですので、現実の場面...続きを読む
第7回 営業（提案）における7つのステップ ～［ステップ⑦］具体的な設計や契約書の作成に入ることの合意をとる（②お客様とのクロージング面談）～
※当記事は2018年2月の内容です。 前回「信託の組成はゴールではなく、新たなスタートです。そのスタートをしっかり切れるようにフォローを行う約束をすることがクロージングになります。」とお話しました。引き続き、クロージン...続きを読む
第6回 営業（提案）における7つのステップ ～［ステップ⑦］具体的な設計や契約書の作成に入ることの合意をとる（①お客様へのクロージングの前に）～
※当記事は2017年11月の内容です。 いよいよ、クロージングに入ります。 家族信託の受託（営業）活動において、信託の組成はゴールではなく、お客様が信託を利用されて、願いを叶え・不安を解消する新たなステージのスタートで...続きを読む
第5回 営業（提案）における7つのステップ ～［ステップ⑤］ 各手法で実現できること、できないことを伝える（プレゼンテーション） ［ステップ⑥］費用をかける以上のお客様にとっての価値を明確にする（費用の合意）～
※当記事は2017年8月の内容です。 いよいよお客様へのプレゼンテーションです。 これまでのヒアリング内容を吟味した結果、「このお客様には家族信託が適切だ」と自分では確信を持ったとしても、その確信がお客様に伝わらない限り...続きを読む
第4回 営業（提案）における7つのステップ ～［ステップ④］お客様の「問題」や「希望（ありたい姿）」 を叶える「選択肢」を検討する～（事前クロージング）
※当記事は2017年5月の内容です。 お客様のヒアリング面談の最終局面です。 家族信託の営業（提案）において、最も重要なステップの一つが本ステップになります。 今回は、面談の最後の部分と、次回のプレゼンテーションま...続きを読む