第25回　家族信託だけでは受任できない？紹介を生む「おひとり様対策」拡充法

※当記事は2026年7月の内容です。

「家族信託の勉強をして、パンフレットを持って地域の地域包括⽀援センターやケアマネジャーさんに営業に⾏っているのですが、なかなか具体的な案件の紹介に繋がりません……」
「⼀般向けの終活セミナーや相談会を開催しても、なかなか個別相談に結びつかなくて……」

　全国の⼠業‧専⾨家から、最近このようなご相談をいただくことが増えています。相続や⽣前対策の有⼒なツールとして家族信託が市⺠権を得てきた⼀⽅で、地元でいざ取り組もうとしても「家族信託さえ提案できれば仕事が獲れる」というわけではありません。
　現場で相続⼿続きや⽣前対策コンサルティングの実務をこなしていると、お客様の家族構成や抱えている悩みが、ここ数年で変化していることを痛感します。親から⼦へ財産を引き継ぐという従来のモデルから、そもそも財産を引き継ぐべき⼦どもがいない「おひとり様‧おふたり様」の急増という課題が増えています。

　今回の記事のポイントは下記のとおりです。

1．現場で実感する「おひとり様‧おふたり様」

　⽇常的に相続による不動産の名義変更や、預貯⾦の解約⼿続きなどのご依頼を受けていると、ある傾向が増えてきました。それは、被相続⼈に相続⼈となるお⼦様がいらっしゃるものの、そのお⼦様が独⾝であったり、ご結婚されていてもさらにお⼦様（被相続⼈から⾒たお孫さん）がいらっしゃらないという家族関係です。
　それに加えて、「被相続⼈（亡くなった⽅）には⼦どもがおらず、兄弟姉妹や甥‧姪が相続⼈になるケース」が増えています。こうした背景から、社会全体としておひとり様や、将来確実におひとり様になる「おひとり様予備軍」の⽅々が急速に増加していることを実感させられます。

　かつての相続実務の典型的なモデルは、「お⽗さんが亡くなり、お⺟さんと、同居している⻑男‧他家に嫁いだ⻑⼥が遺産分割の話し合いをする」というものでした。家族信託のスキームも、「委託者＝⽗、受託者＝⻑男、受益者＝⽗」という、親から⼦への財産管理のバトンタッチを想定したものが多数を占めていました。しかし、現場の感覚では、そうした「典型的な家族」の案件ばかりではなくなってきているのが実情です。

次に「対策」が必要なのは誰か？

　この現状から私たちが読み取らなければならないのは、「今、⽬の前で親の相続⼿続きをしている『おひとり様‧おふたり様』の⽅々こそが、次に⽣前対策を必要とする当事者（ターゲット層）である」という事実です。

　彼ら‧彼⼥らは、親の相続⼿続きを通じて「⼈が亡くなった後の⼿続きの煩雑さ」を⾝をもって体験しています。そして、「⾃分に万が⼀のことがあったとき、あるいは⾃分が認知症になったとき、⼀体誰がこの⾯倒な⼿続きをやってくれるのだろうか？」という漠然とした、しかし切実な不安を抱え始めています。

　⾼齢化社会の進展に伴い、⽣前対策の真のターゲット層は、財産を遺す⼦どもがいる層から、頼れる家族が⾝近にいない「おひとり様‧おふたり様」対策が必要な依頼者が増えつつあるのです。
　この変化をとらえて、提供するサービスをアップデートできるかどうかが、これからの事務所経営を左右します。

2．地元でいざ取り組もうとしても「家族信託だけ」では解決できない現実

　ターゲット層が変化しているにもかかわらず、「家族信託」という単⼀の商品を提供してしまうと、受任につながりません。これが、冒頭で触れた「営業に⾏っても案件に繋がらない」「セミナーに⼈が来ない」という悩みの根本原因です。

「家族信託」は万能ではない

　⽣前対策の案件を獲得するため、地域のケアマネジャー（介護⽀援専⾨員）や、⽼⼈ホームなどの⾼齢者施設を訪問して営業活動を⾏うことは、多くの専⾨家が実践している⽅法です。

　しかし、「うちは家族信託に強い事務所です」「認知症による⼝座凍結対策には家族信託が最適です」と熱⼼にパンフレットを配っても、いざ具体的な相談になると「先⽣、このケースは家族信託では対応できませんよね？」と⾏き詰まってしまうことが少なくありません。
　また、これはケアマネ等のBtoB（紹介先）への営業に限った話ではありません。エンドユーザー（⼀般の⽅）向けに「認知症対策には家族信託！」と銘打ったセミナーや相談会を開催しても、このメッセージが刺さるのは「ある程度の資産があり、かつ、財産を託せる⼦ども等の家族がいる⼈」に限定されてしまいます。

　その理由は明快です。家族信託は、あくまで「財産の管理と承継」を⽬的とした優れたスキームです。委託者（親）の財産を、信頼できる受託者（⼦や親族）に託し、⽬的に沿って管理‧運⽤‧処分してもらう制度です。つまり、⼤前提として「財産を託せる信頼できる家族」の存在が不可⽋となります。
　地元で「おひとり様」や「⾝寄りの遠い⽅」からの相談を受けたとき、そもそも財産を託す相⼿がいなければ、家族信託というツールは使えません。⼠業‧専⾨家が「売りたい商品（家族信託）」と、⽬の前の依頼者（あるいはセミナー参加者）が「抱えている根本的な課題」との間に、決定的なズレが⽣じてしまうのです。

⾝寄りのない⽅が抱えるリアルな不安とは

　エンドユーザー⾃⾝、あるいは彼らを⽀援するケアマネジャーや施設の現場が本当に困っているのは、まさにその「頼れる家族がいない」おひとり様‧おふたり様のサポートです。

　⾼齢のおひとり様が抱えるリアルな不安は、資産をどう管理するか、誰に承継させるかといった⾼次元の悩みの前に、⽇々の⽣活に直結する次のような切実な問題です。

　エンドユーザーは⾃⾝の⽼後の⽣活不安から、そしてケアマネジャーはこうした「⾝の回りの世話や⼿続き、保証⼈」が必要な場⾯で親族の代わりになってくれる存在を探しています。
　それなのに、⼠業‧専⾨家が「財産管理のための家族信託」の話ばかりをしていては、「先⽣の専⾨知識は素晴らしいけれど、今私たちが抱えている⼀番の困りごとを解決してくれるわけではないな」と判断され、紹介や受任には⾄らないのです。

「⾃分の専⾨分野」から「顧客の悩み」へ視点を移す

　「⾃分たちは法律の専⾨家だから、家族信託や遺⾔という法務サービスを提供する」という発想から脱却しなければなりません。

　「お客様（おひとり様）や、その⽅を⽀援する現場（ケアマネや施設）が今、何に困っているのか？ その不安を解消するためには何が必要か？」という顧客視点へと発想を転換する必要があります。
　家族信託という「⼿段」ありきではなく、お客様の「不安のステージ」に合わせて、痒い所に⼿が届く提案ができなければ、地元で真に頼られる⼠業‧専⾨家としての価値は発揮できません。 エンドユーザー向けの集客においても、「家族信託」だけを押し出すのではなく、「おひとり様の⽼後‧死後の不安を解消する」という切り⼝で商品ラインナップを提⽰することが、集客の幅を広げる絶対条件となります。

3．提案の幅を広げる！おひとり様を丸ごと守る⽣前対策提案

　では、おひとり様や、ケアマネ‧施設担当者のニーズに応えるためには、どのような提案が必要なのでしょうか。答えは、「家族信託」単体からの脱却と、⽣前対策提案の拡充です。

顧客の不安に寄り添う商品ラインナップの構築

　お客様が抱える不安は、健康な状態からお亡くなりになった後まで、ライフステージの進⾏に伴って変化していきます。家族信託や遺⾔といったサービスだけでなく、⽣前から死後までを「線」でカバーするパッケージ商品を⽤意することが必須です。

　ここで、具体的な事例を設定して考えてみましょう。

　A⼦さんのような⽅に対して、私たちはどのように寄り添い、法的な枠組みを提供できるでしょうか。ここで有効なのが、おひとり様を丸ごと守るサービスのパッケージ化です。

⽣前対策のパッケージ化

　以下の⽣前対策サービスを組み合わせることで、A⼦さんの不安なライフステージを網羅的にカバーすることができます。

　このように、商品ラインナップを拡充し「うちは家族信託だけでなく、託すご家族がいない⽅向けの施設⼊所時の⾝元保証や、亡くなった後の遺品整理まで、おひとり様の不安を丸ごと解決できるパッケージを⽤意しています」と提案できれば、紹介者も安⼼して紹介ができるようになりますし、⼀般向けのセミナーでも幅広い層の参加者の⼼を掴むことができます。

4．⽣前対策サービスの品揃えの拡充がマーケティングにつながる

「⽣前対策サービスの品揃えの拡充の重要性はわかったけれど、そんなにたくさんの業務、とてもうちの事務所だけでは対応しきれない……」

　そう思われた先⽣もいらっしゃるでしょう。ご安⼼ください。ここからが、事務所経営の視点から⾒た最⼤のポイントです。「すべての業務を⾃事務所で抱え込む必要は全くない」ということです。

すべてを⾃事務所で抱え込む必要はない

　⾒守りサポートでの深夜の駆けつけ対応や、⾝元保証⼈としての重い責任、死後の遺品整理や葬儀の⼿配といった「実働部分（泥臭い物理的な作業）」は、本来、私たち法律家が⾃前で⾏うべき業務ではありません。
　これらの実働部分を⼠業⾃⾝が担おうとすると、専⾨外のトラブルに巻き込まれたり、本来の法務業務に割くべき時間が奪われたりして、事務所経営が⽴ち⾏かなくなるリスクがあります。

異業種連携によるパッケージ化戦略

　ではどうすればよいのか。それは、地域の専⾨業者と提携し、業務を「外部委託」する仕組み、すなわち異業種連携によるパッケージ化を構築することです。

　⼠業‧専⾨家では、これら⽣前対策スキームの企画‧設計（コンサルティング）と、法的枠組みの組成（契約書や遺⾔書の作成、任意後⾒の受任等）という本来の得意分野に特化します。
　そして、物理的な実働が発⽣する部分は、⾃社あるいは、あらかじめ信頼関係を築いておいた提携先のパートナー企業に仕事を「依頼」する仕組みを作るのです。

依頼者、紹介者にとっての「圧倒的な安⼼感」

　このパッケージ化戦略の最⼤の強みは、依頼者ケアマネジャーや施設担当者などの紹介者に対して「ワンストップの相談窓⼝」を提供できる点にあります。

　福祉の現場で働く⽅々は、⾮常に多忙です。「法的契約は〇〇先⽣へ」「⾝元保証は〇〇法⼈へ」「お葬式は〇〇葬儀社へ」と、別々の窓⼝に連絡して連携を取るのは⼤きな負担になります。

　そこで、あなたが「司令塔」となり、「とりあえずうちの事務所に相談してもらえれば、⾒守りから⾝元保証、死後の⼿続きまで、提携先とチームを組んで最初から最後まで丸ごと解決しますよ」というポジションを確⽴するのです。

　この「丸投げできる‧丸ごと解決してくれる」という圧倒的な安⼼感こそが、ケアマネジャーや施設担当者からの信頼を勝ち取る最⼤の武器となります。

仕事を発注することで⽣まれる「逆提案マーケティング」の好循環

　さらに、この連携スキームは、最強のマーケティングツールとして機能します。ポイントは、あなたがパートナー企業に仕事を「依頼する側」になるということです。

　従来のように、⾦融機関や不動産会社に「何か相続案件があったら紹介してください」と頭を下げてお願いしに⾏く営業は、なかなか成果が出ません。しかし、⽣前対策パッケージの窓⼝になることで、あなたはパートナー企業へ「このお客様の⾝元保証の実働部分をお願いします」「死後事務の葬儀⼿配をお願いします」と仕事を発注できるようになります。
　ビジネスにおいて、仕事を発注してくれる相⼿は最も重要な取引先です。あなたが継続的にパートナーに仕事を発注すれば、強固な信頼関係が築かれます。すると今度は、パートナー企業の元に直接「相続で揉めている」「遺⾔を書きたいというお客様がいる」という相談が舞い込んだ際、「それなら、いつもお世話になっている〇〇先⽣（あなた）に相談してみよう」と、優先的に⾼単価な法務案件を紹介してくれるようになります。

　⾃ら窓⼝を広げ、仕事を外部に発注する仕組みを作ることで、結果的に⾃事務所の主⼒商品である「家族信託」「遺⾔」「後⾒」の実務案件が⾃然と集まってくる。これが、私たちが提唱する「逆提案マーケティング」の好循環メカニズムです。

5．まとめ

　相続登記の義務化など、各種⼿続きを後押しする法改正が進む⼀⽅で、AIやリーガルテックの進化により、定型的な書類作成や⼿続き代⾏業務の単価は下落していくことが予想されます。

　単なる「⼿続き屋」のままでは、価格競争に巻き込まれ、⽣き残ることは困難です。これからの⼠業に求められるのは、お客様の⼈⽣全体を俯瞰し、潜在的な不安を察知して最適な解決策を提⽰する「コンサルティング業」へのシフトです。

　「おひとり様‧おふたり様の急増」という巨⼤な社会課題は、ピンチではなく、私たち専⾨家にとって⼤きなチャンスです。時代のニーズに合わせて柔軟に商品ラインナップを揃えること。そして、⾃事務所の専⾨性を活かしつつ、他業種とチームを組んでお客様を丸ごと⽀援する仕組みを作ること。これこそが、これからの事務所経営を安定させ、地域社会から必要とされ続ける最⼤の鍵となります。